“252881.0”，从本月11日0时截至24时，唐鑫的淘宝店铺“双十一”单日营业额定格在了252881元。这个数字对于“电商大佬”们来说也许不算什么，但对于尚未形成集团化、规模化的普通电商经营者，这意味着刨除40％到60％的成本之后，一天就赚到了许多淮安上班族一年的工资。探寻唐鑫的经营之路，是用心分析顾客和产品，并在经营中用对方法，创业才会小有所成。

●对顾客人群做到精准定位

“我认为顾客人群的精准定位对于当下不少电商营业者来说至关重要。就拿淘宝来说，它的流量细化十分明显，每个店铺和每一位顾客都有标签化定位。”唐鑫告诉记者，他的店铺以经营鞋柜为主，进行流量细分后他把自己的店铺贴上了“时尚鞋柜”“潮”“私人订制”三个标签。产品性质细化后，店铺的顾客流量会减少，因为那些想买鞋柜但不想买“时尚鞋柜”的顾客不会点进来看，而是直接转向售卖对应产品的其他店铺，但顾客流量变成订单的转化率却明显高了许多。

“我对自己店铺的定位很明确，就是做样式浮夸、色彩大胆的潮流鞋柜。毕竟平台上卖鞋柜的店铺成百上千，光是拼质量和价格，也许只会头破血流。店铺定位明确后，顾客的定位也明朗起来。”唐鑫说，一个好的网店店主一定知道什么样的人群更可能购买自己的商品。根据店铺顾客流量分析，唐鑫发现年纪在18到30岁之间的顾客占了总流量的82％。

“我知道只有追逐时尚潮流的年轻人群体才可能有购买我家鞋柜的意愿。所以我和厂家设计鞋柜方案时，尽可能地加上年轻人喜欢的图案和logo，并根据潮鞋的市场走势，不断更换时尚元素。”唐鑫说，他的一个老顾客半年来已经购买了4个不同鞋柜，这位小哥在店铺评论中说道：“找了20多家店，只有这家的鞋柜上有我想要的图案。”

●在销售中学会“撩顾客”

“撩顾客和撩妹是一个套路，要舍得花时间、花精力。”唐鑫说，掌握大致范围的顾客人群后，要学会研究他们喜欢什么，他们的需求点在哪里。“大家在电商平台上对一件商品有购买意愿之后，一般不会立刻下单，而是去询问客服有没有优惠或是进一步询问产品细节。店主对于顾客的这种消费习惯需要重视并把握。”唐鑫说，他的店铺雇了2名客服人员轮流值班，每周都会互相交流，对于不同的消费人群采用不一样的推销方式。

唐鑫给记者举了两个例子。比如一位顾客在阿里旺旺聊天窗口中询问鞋柜可不可以定制一些新款式，你发现该顾客的用户资料显示是一位95后，随后你便可以尝试发送一些25岁左右的年轻顾客购买过的潮流图案给他选择，或是继续用赞赏的语气询问他的想法。再比如一位80后顾客进店询问柜子的质量问题，此时你就不应该一味宣传柜子的样式有多潮、多新颖，而是把宣传重点放在厂商标准化的加工流程和店铺完善的售后服务上。

“另外，对待老顾客和回头客，要像对待女朋友一样给予无微不至的关爱，时常嘘寒问暖并隔三差五给予物质上的小惊喜。”唐鑫说，只要有顾客在他的店里第二次消费，他都会根据消费金额赠送相应的小礼物。不少顾客在收到礼物后会在聊天窗口里询问“是不是多发了商品”，随后得知是免费附赠后，心情大好。除此之外，唐鑫还会让老顾客关注自己的微博，并每周进行抽奖，赠送与鞋柜配套的潮牌地毯。“现在我微博粉丝有2万多，其中不少顾客都成了‘网友’，时常会给我推荐新客户。”唐鑫说道。

■融媒体记者 胡适之